Se você trabalha com marketing e vendas, principalmente através da internet, é bem provável que já tenha ouvido falar sobre o funil de vendas.
Mas será que sabe como fazer o cliente fluir por todas as “partes” até comprar o produto?
Em vez de “entalar” seu cliente, que tal aprender mais sobre isso?
O funil de vendas, como o próprio nome sugere, é um modelo visual de todo o “caminho” que o cliente percorre.
Ele tem o formato de um funil com uma parte maior no topo, onde um número maior de pessoas se interessa pela mensagem e, lá embaixo, uma parte menor, onde efetivamente vira seu cliente.
O formato representa esse volume natural. Do início ao fim, nem todos completam a ação imediatamente. O consumidor passa por uma jornada de compra com um tempo próprio.
E quais são as “partes” desse funil?
Existem várias “versões” do funil, com mais ou menos etapas diferentes, mas todas elas têm em comum as principais divisões de topo (onde você atrai a atenção do possível consumidor), meio (onde você apresenta alguns critérios de decisão) e fundo (onde, finalmente, a pessoa se torna cliente).
O que está no topo do funil?
O topo do funil é responsável por atrair os visitantes com ações de marketing que façam o público tomar conhecimento de que ele tem um problema a ser resolvido, é onde ele faz uma descoberta.
Matérias e artigos para blogs, vídeos, podcasts, posts para social media são alguns exemplos do que pode atrair as pessoas.
Geralmente, aqui se fala pouco sobre a marca e mais sobre a necessidade do público. Mesmo que seja um conteúdo de marca, ela aparece como patrocinador, não como publicidade, onde se fala abertamente sobre os benefícios do produto.
O importante é ser relevante para que o público deseje receber novos conteúdos. O próximo passo é oferecer formatos mais sofisticados como e-books, testes, infográficos ou cupons de desconto e promoções para que seu público ofereça uma contrapartida social, que é o contato ou dados solicitados. Assim ele se torna um lead qualificado.
Certo, chegaram novas pessoas, e agora?
O meio do funil é onde a pessoa é impactada com critérios de escolha e consegue enxergar como oportunidade o fato de se tornar cliente/ consumidor do seu produto.
Nesta fase, o que vale são os argumentos e comparações. Podem ser usados os mesmos formatos do topo de funil, mas o conteúdo é que se torna mais persuasivo.
É isto, agora é só fechar o negócio, não é?
O fundo do funil é onde as vendas realmente acontecem: a pessoa que, lá atrás, estava apenas aprendendo por que ela pode precisar de você e quais os critérios importantes para a escolha, agora ela vai entender o que você tem a oferecer de valioso. Aqui acontece a decisão de compra.
Então para que a venda ocorra, ele já deve ter compreendido que precisa da sua marca e até comparado com outros produtos.
Algumas ações de marketing são de fundo de funil. Um exemplo são os buscadores, por isso, a conversão é mais rápida.
O fundo do funil não é o final do caminho. Na verdade, quando o consumidor chega aí, o seu trabalho é fazer com que ele fique em um “loop” do fundo ao meio para estimular a recompra e também torná-lo um advogado da sua marca.
Conheça aqui alguns tipos de conteúdos que você pode desenvolver para fazer o funil fluir.