Seu consumidor pode não saber que tem um problema.

Ter um produto ou serviço original ou diferenciado não é garantia de vendas

“As pessoas não sabem o que desejam até que você mostre a elas.”

A célebre frase de Steve Jobs é muito inspiradora, mas bem difícil de colocar em prática, não é para qualquer um. Quem conhece a história de Jobs sabe que sua trajetória não foi linear, de sucesso em sucesso.

Na verdade, sem sua imensa dose de autoconfiança e persistência, o Macintosh, o Itunes, o Ipod, o Iphone e a Pixar não teriam existido e mudado tanto nossas vidas.

Assim como Jobs, Henry Ford disse uma vez que não dá para sair perguntando às pessoas qual é a próxima grande coisa que elas querem, porque a resposta seria um cavalo mais rápido.

Por isso, devemos refletir o quanto algumas pesquisas de tendência e de opinião chegam somente até o daqui a pouco, nada muito além. Se elas lidam só com o conhecido do público e não com o disruptivo.

Não estou querendo desprezar a pesquisa, muito pelo contrário, meus maiores cases foram baseados em profundo estudo de comportamento do consumidor. Acredito principalmente naquelas que, mais do que fazer um retrato, inspiram.

O ideal é que, por meio dela, possamos compreender como a mente estrutura os significados e conhecer mais os sentimentos profundos do que as respostas prontas.

Mas meu foco é falar sobre o porquê de tantos produtos ou serviços com fortes apelos positivos não emplacam tão facilmente quanto o esperado.

Já li bastante sobre histórias de negócios inovadores que acabaram caindo no esquecimento antes que o mercado amadurecesse e aí outra marca acabou ocupando esse espaço.

Há também aqueles casos de produtos que tiveram o mais absoluto desprezo do mercado no início ou que receberam opiniões desmotivadoras, mas com trabalho persistente de formiguinha obtiveram um sucesso sólido com consumidores leais.

Eu imagino que, se você está lendo este artigo, vê que o diferencial competitivo de sua marca tem desafios maiores do que imaginava. Já deve ter pensado: é possível influenciar desejos? Quanto tempo será necessário para que o mercado dê o devido valor a um conceito tão inovador?

O check list básico passa por reavaliar o posicionamento da marca além de todas as estratégias planejadas. Isso inclui a escolha de um público-alvo (como o early adopter) que pode ser mais facilmente conquistado e que influencie seus grupos de relacionamento.

Em caso de produtos disruptivos, o tempo e a educação do público para mudança de comportamento são pontos fundamentais.

Uma das formas de fazer isso é estimular o conhecimento, o interesse de seu consumidor pelo tema e, logo depois, ajudá-lo a identificar seu problema e quais as possíveis formas de solução.

A boa notícia é que você tem hoje a disposição muito mais ferramentas de comunicação para atingir seu consumidor.

Tem aquelas de melhor impacto com maior investimento e, claro, que proporcionam resultados mais rápidos e tem também as ferramentas de conteúdo e relacionamento, com ótima performance focada no seu público-alvo com crescimento do investimento controlado. Ou seja, você chega lá: seja à pé, de bicicleta, de carro ou avião.

Quando Jobs ou Ford começaram, havia muita crítica ao que faziam, foi preciso tempo, perseverança e investimento para mostrar que estavam certos. Por isso, considere também esses três fatores na hora de tomar a decisão estratégica e mostrar a que sua marca veio.

Rosana Ameixieira é CCO da Zero11, agência que fundou com seu sócio em 1991. Já criou e planejou para mais de 100 marcas do universo de educação, saúde, beleza, alimentos, franquia, pet, entre outros.