Conheça 11 gatilhos mentais relacionados a lógica e a confiança
A quantidade de escolhas que fazemos diariamente gera muito estresse. Até mesmo na hora das compras, estudos mostram que paralisamos diante de uma grande oferta de produtos.
Por isso, produtos são apresentados em categorias nos supermercados, filmes e séries são organizados por gênero no streaming e o mesmo ocorre com livros nas livrarias. Também prova o sucesso dos algoritmos e dos gatilhos mentais, que facilitam as decisões no piloto automático.
Pra você ter uma ideia de como os gatilhos funcionam, vamos listar aqui os que estão relacionados a confiança e com apelo à lógica:
Facilite a escolha: entenda o que o cliente quer e mostre uma oferta de cada vez, não todos os produtos/ serviços que vende, organize por categorias/ perfil. Evite que o cliente se perca na quantidade de produtos/ serviços que você oferece ou em vez de ser um diferencial, pode ser um tiro no pé.
Diminua o Risco: tirar o peso da decisão imediata aumenta as vendas. Isso ocorre quando dá garantias de longo prazo, oferece a possibilidade de experimentação ou faz devoluções caso esteja insatisfeito. O pós-venda tem um peso importante nesse gatilho.
Mostre o contraste: além de estar diminuindo as opções e facilitando a decisão, você pode levar o cliente a uma escolha lógica, considerando que ele tenha uma vantagem na escolha. Quando se usa uma referência de preço alto, por exemplo, é um tipo de contraste. Lembre-se que ele precisa ser verossímil. Cliente que se sente enganado é perdido pra sempre.
Justifique: tire os obstáculos da frente do seu cliente explicando os motivos dele comprar. Isso tem um poder muito grande na escolha.
Simplifique sua comunicação: o que a complexidade de termos e de argumentos faz é vender enrolação. Explicações simples são mais acessíveis e passam mais confiança.
Apelo a lógica: se você chegou até aqui é porque está interessado em aprender. Esse é um exemplo de apelo à lógica. Ao usar essa formulação, desde que faça sentido para o consumidor, você está ajudando-o a fazer a escolha.
Mostre sua autoridade: quem parece ter maior autoridade possui mais chances de ser escolhido. Títulos, realizações, premiações, tempo de experiência, número de seguidores, postura pessoal, tudo conta. O peso de cada um depende da área de negócio.
Seja mais específico: quando você mostra dados precisos e detalhados, além de chamar mais a atenção, também desperta a confiança nas pessoas.
Prova Social: depoimentos de clientes, recomendações, avaliações, número de pessoas atendidas são exemplos de que a prova social é um gatilho de confiança. Por isso que muitos e-commerces indicam “pessoas que compraram isso também compraram aquilo”.
Escassez: é aquele empurrãozinho que faltava pra decidir, porque ativa o sentimento de perda. Mas só deve ser usado com inteligência, porque o uso banal – como desconto permanente que promete acabar esta semana – vai prejudicar sua credibilidade. Alguns exemplos de escassez: venda de ingressos com tempo limitado, informações só para quem for cliente, uma nova turma aberta com número limitado de pessoas.
Urgência: é a escassez com timer. É muito usado na hotelaria quando se apresenta o número de quartos restantes disponíveis ou em e-commerces que mostram produtos esgotados.
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